The Marketer

Oggi ho comprato in edicola, il terzo numero del 2007 di una rivista interessante che si chiama l’impresa edita da ilsole24ore. Sembra nuova di zecca ma in realtà ha ben 48 anni. Uno degli articoli di questa giovane e matura rivista a pag. 72 riguarda il negoziato. L’articolo è del Prof. Paolo Legrenzi che insegna Psicologia cognitiva e dirige a Venezia la scuola di dottorato delle università Ca’ foscari e luav.

In sintesi viene affrontato il tema del negoziato e cosa bisogna fare per essere considerati dei buoni negoziatori. Un concetto che viene ampiamente descritto è quello della strategia win-win. Questa strategia ha come scopo il portare avanti una negoziazione in cui nessuno dei due perde, anzi se è possibile entrambi vincono. Il concetto non è nuovo ed una breve ricerca su google delle parole chiave win-win strategy dimostra che è enormemente diffuso e descritto. La Microsoft, ad esempio, riporta un white paper sull’argomento, scritto da Sara Baroni .

L’articolo del Prof. Legrenzi inoltre mi ha subito ricordato uno dei libri che tengo sul comodino e che considero uno dei migliori libri in circolazione: L’arte del negoziato scritto da Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, di quest’ultimo è l’articolo On Teaching Negotiation . Tutti questi scritti puntano ad unico obbiettivo dimostrare un idea in cui credo molto e cioè per dirla con Spinoza:”agire assolutamente per virtù non è altro che agire sul fondamento della ricerca del proprio utile”. Cercare ogni volta di fregare l’altro alla lunga non paga. Gli affari durevoli si basano sulla fiducia, sul rispetto reciproco e sull’aumento delle dimensioni delle opportunità e non su guerre di posizione per conquistare l’ultimo cm di torta che ci ostiniamo a vedere sempre piccola.

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